The devraient aussi fournir les critères d'achat principaux. Les critères d'achat dira comment les clients achètent, ce que les canaux qu'ils utilisent et ce qu'ils recherchent dans un fournisseur. Alors que certains d'entre eux se rapportent à la marque et la réputation et ne peut être modifié à court terme, d'autres peuvent influencer le feu à des plans de marché. Celles-ci comprennent la façon dont l'offre est conditionné, sur l'étagère ou la coutume comme critères d'achat et la valeur client proposition example.The peut également être utilisé pour éduquer la force de vente.
Une équipe de vente équipé de la connaissance de ce que les clients recherchent et leurs critères d'achat sont en mesure d'adapter leur approche des ventes aux view.Next clients en importance est la connaissance des autres participants au marché. Les participants peuvent être des concurrents, des partenaires potentiels ou les deux. Pour les concurrents, il est important de comprendre quelle est leur valeur sur le marché par rapport à la liste des priorités de la valeur client recherchés et comment ils répondent à des critères d'achat des clients.
Il a été montré que une offre qui a l'avantage significatif dans les propositions de valeur et les critères d'achat de plus de offres concurrentes aura un avantage de marché substantielle. Savoir ce que les concurrents mettre sur le marché établit une base de référence pour la solution pour la valeur client et l'achat criteria.Knowing quelle valeur partenaires potentiels fournissent permet à une entreprise pour améliorer la solution à travers le recours à des partenaires. Ces partenaires peuvent apporter de la valeur à la solution que l'entreprise n'a pas la capacité de fournir.
Cela crée également un réseau de participants de solutions qui peuvent augmenter le potentiel du marché et d'atténuer l'une partie du risque. Une analyse détaillée de quand et comment utiliser les partenaire