RELATIONS COMMERCIALES et la loyauté en B to BI-INTRODUCTIONIf des fins de marketing B to B est identique à la commercialisation de produits de consommation dans la pratique quotidienne: répondre aux besoins des clients, les facteurs clés de succès de son own.Five principaux déterminants doivent être contrôlés: -.
conformité avec les spécifications, - La contribution de l'évolution technologique, - La fiabilité et la qualité de la solution, - Un coût d'exploitation compétitivité La durabilité et la stabilité du fournisseur
n l'environnement concurrentiel actuel, la fidélité des clients est probablement l'une des questions clés de la durabilité des fournisseurs en B to B.
In fait, de nombreux responsables marketing et chefs de produits d'exercer une grande créativité dans les actions de prospection, mais la conquête de nouveaux clients tant que ce qui est essentiel pour la croissance est pas un condition.For suffisante pourquoi chercherait à élargir son portefeuille de clients avec de nouveaux entrants si l'entreprise est incapable de protéger et de maintenir ses gains.Companies dans le B to B ont été les premiers à comprendre l'importance de la clientèle loyalty.
In fait, ils font face à un nombre limité de clients, entre 200 et 300, et doivent donc gérer un risque significatif sur un petit portefeuille de clients.It est devenu un enjeu majeur pour eux parce que la perte d'un client dans certains cas, peut causer une cessation des menaces de activity.Three pèsent sur les entreprises du B to B et les pousser à verrouiller leurs clients: 1 - Un regroupement d'entreprises ayant fusions spectaculaires, réduisant ainsi leur nombre de comptes clients (par exemple, Daimler /Chrysler, Volkswagen Group Volkswagen + Audi + siège + Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) .
2 - Les stratégies spécialisées liées à la nécessité d'être super réussie sur son cœur de métier, où l'élévation considérable de barrières à l'entrée et limitent les acteurs sur le marché. 3 - Le développement de partenariats stratégiques entre clients et fournisseurs qui ne sont plus seulement un fournisseur mais doit être en mesure de générer de la valeur pour ses clients.This entraîne une réduction du nombre de fournisseurs pour une liste limitée de aspect stratégique de partners.
Another renforce la besoin de la loyauté: la vente personnalisée: client = une offre, une conséquence de l'hétérogénéité des clients, mais aussi de la complexité du processus de négociation en B to