Parce que nous manquons de la capacité de regarder notre propre entreprise sans passion, nous nous trompons et nous commençons à croire que notre propre rhétorique. Il est, après tout, la nature humaine de croire en ces choses qui nous fournissent le plus grand confort. La victoire appartient à ceux qui sont intellectuellement rigoureuse et sont prêts à contester la base de leurs propres croyances d'affaires.
Comment est Préférence Créé? Croyez-vous que vous pouvez créer une préférence pour vos marques parce que vous avez un meilleur produit? Croyez-vous que vous pouvez lancer procès (qui est la première étape dans le vol de part de marché) en prétendant que votre produit est meilleur ou en démontrant un certain avantage intrinsèque du produit? Pour ceux qui sont d'accord avec ces déclarations, nous croyons qu'il ya une hypothèse erronée dans cette logique. Il suppose que le client vous ciblez a déjà développé l'insatisfaction dans les choix qu'ils ont déjà pris.
Pensez à cette idée erronée logiquement. Si vous essayez d'encourager un buveur Budweiser pour passer à Coors, pouvez-vous amener à passer en leur disant que Coors a meilleur goût? Impossible. Il n'y a pas les buveurs de bière qui détestent la bière qu'ils boivent actuellement. Estimant que le client choisit leur bière basée sur le goût est tout simplement un autre sophisme. Dans la recherche que nous avons menée avec les buveurs de bière yeux bandés, ils ne peuvent pas choisir correctement leur propre marque de bière sur un choix de styles semblables.
Évidemment, il ya autre chose qui se passe ici en plus des attributs et de l'efficacité pour ce produit. Des choix sont faits et, plus important, re-faites, sur la base de facteurs qui ne sont pas toujours cognitivement reconnus par le client. La compréhension de ces facteurs est le levier que vous avez besoin de changer leur comportement et de faire les prospects en clients. L'objectivité est une étape