En travaillant dur à comprendre Chrysler et travailler en étroite collaboration dans un ' relation donnant-donnant », nous avons vu des besoins bien en avance sur nos concurrents." Communication étroite d'Oxford avec Chrysler leur a permis de développer une technologie qui a résolu les problèmes. "Nous avons commencé à combiner les éléments qui ont conduit à une plus grande efficacité au sein de Chrysler. Nous avons vu la nécessité pour l'automatisation et livré la première usine automatisée des années 80». Le résultat a été un meilleur produit, plus compétitif pour Oxford et Chrysler.
Mais le client ne sait pas toujours ce qu'ils veulent? Alors quoi? John Fox raconte l'histoire d'un grand fabricant de dispositifs d'ouverture de portes de garage qui ont vendu des millions de télécommandes chaque année, mais ont échoué à voir l'industrie automobile offrant la télécommande comme un élément standard dans les nouvelles voitures. Maintenant, ils vendent moins de 100.000 télécommandes par an. Le client n'a pas pu les dit cela .....
alors comment auraient-ils su ce que voulait le client? Compréhension approfondie d'Oxford de l'industrie automobile a non seulement apporté une meilleure efficacité à Chrysler, Chrysler les voyait comme un résolveur de problèmes. «Voici comment nous avons fait. Nous avons envoyé trois personnes dans la ligne d'assemblage pour étudier leur processus. Qu'est-il arrivé à notre produit quand il est allé en? Nous avons remarqué que nous pourrions réduire les coûts sur les emballages, nous pourrions fournir un produit plus léger, et de meilleure qualité .
a été le résultat que nous ont été perçues comme allant au-delà de la portée du vendeur - simplement en écoutant ". Alors, quel est le soi ce que tout cela? Comment écoutez-vous le client quand ils ne savent pas ce qu'ils veulent? Votre succès est lié aux questions que vous ne solliciterez pas aussi bien qu'ils ceux que vous êtes. Qu'est-ce que cela veut dire? Au lieu de simplement demander au client ce