«Écoutez votre client. Changer votre produit pour répondre aux besoins des clients ou de changer votre marché." Vous avez entendu cela de chaque conseiller d'affaires dans l'entreprise. Kathleen Dahlberg (Fondateur de nombreuses entreprises et actuellement le PDG et fondateur de oVention, une entreprise de technologie assurant des retours sur la technologie) affirme que «les entrepreneurs passent trop de temps à créer leur produit et pas assez de temps de le vendre. Ils doivent changer le produit pour répondre les exigences et les besoins du client.
Si le client ne l'aime pas, il n'a pas d'importance ce que vous pensez de lui. Ils ne vont pas acheter ". Grande, si le client ne sait pas ce qu'il /elle veut? Comment obtenez-vous le juste équilibre entre ce qu'ils veulent et ce qui fait sens dans une perspective de profit? Comment savez-vous ce qu'ils voudront à l'avenir? "Ce sont des choses difficiles», dit John Fox (président de Venture Marketing et auteur de The Marketing Playbook Venture Marketing est une société de conseil en marketing axée sur les recettes de la ligne supérieure de son client.
) Kent Nelson (chef de la direction de SAR Illinois;. Anciennement TJ Adams SAR est la 8e plus important courtier d'assurance aux Etats-Unis) a reconnu la plupart de sa concurrence (courtage d'assurances) a utilisé l'approche simple de shopping pour les dates d'expiration et en citant la baisse des prix pour trouver de nouvelles affaires. Cela a résolu la question des coûts du client, mais seulement jusqu'à la prochaine courtier est venu avec un prix inférieur. Mais le client a beaucoup plus de questions que juste coût.
En réponse son IARD entreprise commerciale a offert des cours de sécurité, introduit des cours de bien-être, et à condition dépistage sanguin pour les petites entreprises. La valeur ajoutée était évident pour le client, et le prix d'achat rapidement évaporé. Les clients ne sont plus a bondi à un autre courtier d'assurance parce SAR offert bien plus encore. "Cross-selling" éliminé la guerre des prix, et tout le monde au sein de SAR la vente de chacun des services participé à la commission. Les clients de Nelson ne savaient pas qu'ils voulaient classes et écrans de sang de bien-être.
Mais il a élargi leur attitude envers leur courtier d'assurance et la valeur qu'ils offrent. Nelson a maintenant élargi son service de courtage d'inclure une solution d'externalisation des RH pour les petites entreprises (5 à 2500 employés). En introduisant ces diff