? Quand les gens lisent des livres blancs Les gens ont tendance à lire des livres blancs quand ils: -Dream d'un chemin autour d'un problème pressant-Wonder si quelque chose pouvait résoudre leur problème-Chercher quelque chose pour satisfaire leur liste de souhaits-recherche d'un possible achat-Marque une courte liste de vendors.Executives qualifiés au KnowledgeStorm portail IT encourager les clients à penser à une vente de la technologie dans quatre phases.1. Vision: un homme d'affaires est d'imaginer comment résoudre un problème.
À ce moment, un livre blanc de haut niveau axée sur des avantages commerciaux peuvent aider à visualiser les possibilités d'utiliser un certain offering.2. Planification: une perspective essaie de mapper un ensemble d'exigences fonctionnelles pour un certain produit. Voilà quand un papier blanc plus détaillée, technique peut aider à comprendre comment une solution donnée serait travailler dans leur environnement3. Évaluation: une perspective cherche activement à un ensemble de produits à partir d'une courte liste de fournisseurs. La nécessité pour les papiers blancs a assez bien passé.
Guide de l'évaluateur pour un produit complexe pourrait être utile à ce stade. Mais le plus souvent, les perspectives veulent l'assurance de voir les études de cas des autres customers.4. Acquisition: un client est en fait l'achat et l'installation d'un produit. Ils peuvent avoir besoin d'informations supplémentaire pour les aider à le faire, mais il est plus exact d'appeler cette «documentation» plutôt que d'un papier blanc. Après tout, le livre blanc a déjà joué son rôle et la vente a déjà été fait. Tout partir de ce point est support.4 après-vente.
Comment les gens lisent des livres blancs? Ces jours presque tout le monde a plus à lire, plus à retenir et plus à faire que ils peuvent éventuellement aller. Par exemple, une étude a montré que le gestionnaire typique a plus de 50 heures de travail assis sur leur bureau. Ils ne sont pas exactement d'attente pour un autre document à ajouter à celui pile.No lit des livres blancs pour le plaisir; ils les lisent pou