Bien sûr, la construction d'une première impression favorable avec nouvelle entreprise mène est impératif, cependant - et cela ne peut pas être assez souligné - il ne faut pas oublier que le but principal de toute nomination reçoit des informations. Pas quelques personnes de ventes sont allés à une réunion avec leurs occasions d'affaires, rapporté au patron que la mise en nomination a été un succès, mais quand le patron demande sur les services les conducteurs exigent notamment, le vendeur répond simplement avec un visage penaud.
Rendez-vous d'affaires pourront facilement sortir de la main, surtout quand la nomination est prévue au cours du déjeuner, le dîner, ou même le golf (bien que ces types de réunions ont tendance à se produire plus souvent avec les clients de retour). Les occasions d'affaires ont tendance à orienter la conversation loin de "ce que le vendeur a besoin de connaître le client" à "ce que le client veut savoir sur l'entreprise du vendeur". Cela dit, il est de la responsabilité du vendeur pour obtenir la conversation a porté sur les besoins du client.
Bien que le vendeur est tenu de présenter un fond de son entreprise, le but de ces rendez-vous d'affaires est d'abord et avant tout d'identifier les problèmes et les questions que le client est confronté (ou est perçu comme face) spécifiques. Bien que ces questions ont déjà été identifiés lorsque les occasions d'affaires sont dans le processus de qualification, les nominations permettent au vendeur d'obtenir une image précise du problème et d'envisager des solutions qui sont viables sur la base des réponses des occasions d'affaires.
Pour faciliter la direction de rendez-vous d'affaires et de veiller à ce qu'ils produisent les résultats escomptés, voici quelques conseils pour les vendeurs intéressés: préparer un fond concis et description de votre entreprise pour l'introduction initiale de garder cette partie nécessaire mais souvent dominateur de la réunion en échec. apporter une liste de questions possibles et le suivi des questions basées sur les réponses attendues de prospects.
Quelques exemples peuvent être: combien de temps le problème ou la question est évoquée, quelles mesures ont été prises pour remédier à la question, combien du secteur de la société ou de la production est affectée par la question spécifique, et surtout, combien la société a l'intention de dépenser sur les finances, temps et du personnel pour remédier à la question. prendre note de la façon dont les occasions