Un fait de base sur les négociations, facile d'oublier dans les transactions d'entreprise et internationaux, est que vous avez affaire ... avec les êtres humains. Ils ont des émotions, des valeurs profondément ancrées, et d'horizons différents et des points de vue .... Clarence Darrow était l'un des plus célèbres et réussis avocats du 20e siècle, les d'essai. Quelle a été la partie la plus importante de son travail? Le principal travail d'un avocat du procès est de faire un jury comme son client, a déclaré Clarence.
What Darrow savait instinctivement dans les années 1920, expert en persuasion Robert Cialdini a prouvé scientifiquement dans le 21e siècle. Cialdini, Influence auteur de Science and Practice dit likability est l'un des sept grands facteurs de persuasion. Peu d'entre nous serait surpris d'apprendre que, en règle générale, nous préférons les plus à dire oui aux demandes des gens que nous connaissons et, comme, dit Cialdini.
Make vous sympathique en établissant similitude, par des compliments sincères, par une attitude de travailler en collaboration ensemble, par la familiarité et en association avec de bonnes choses, 1. Similitude: Birds of Feather un type Flock TogetherAny de similitude construit likability dit Cialdini. Cela peut inclure des antécédents communs ou des intérêts, l'âge, la religion, la politique, l'humeur, le style verbal, la posture du corps, le nom ou même la cigarette. Utilisez conversation amicale occasionnels de découvrir ce que vous avez en commun avec l'expert en sinistre. Bavardage.
Apprenez à la connaître un peu. Construire des rapport.2. Compliments: Vous attraper plus de mouches avec du miel qu'avec du vinaigre ... nous avons tendance, en règle générale, à croire louange et à aimer ceux qui fournissent, souvent quand il est probablement fausse, rapporte Cialdini. Demandez-vous, Que dois-je véritablement admire sur ce sinistre? Exprimez votre admiration dans un fashion.3 sincère. Coopération: Nous sommes dans cette TogetherYes, il est vrai.
Vous et l'expert en sinistre