Les gens du marketing se demandent souvent comment de nombreux livres blancs leur entreprise devraient publier. Combien de livres blancs sont vraiment "assez?" La bonne réponse, bien sûr, est "qui dépend." Un de mes clients me demande d'écrire un livre blanc chaque fois que sa force de vente se heurte à une objection sérieuse. Les plus objections, les papiers plus blancs. Mais est-il pas une méthode plus scientifique? Oui il y a. Et voici une liste de contrôle de questions pour vous aider à trouver la réponse à la question: «Combien de livres blancs sont assez?" 1.
Expérience: Combien de papiers blanc a publié l'entreprise? Si la réponse est rien, ils devraient probablement faire un ou deux pour apprendre davantage sur le processus2. Les segments de marché: Combien de marchés couvre ne l'entreprise? Il sera probablement besoin d'au moins un nouveau livre blanc pour chaque marché, chaque tellement souvent. Les segments peuvent être définis par les marchés verticaux, tels que l'éducation, les finances, la vente au détail, les compagnies aériennes et ainsi de suite.
Les segments peuvent également être définis par la taille, par exemple petite entreprise ou Fortune 500, et en volume des transactions, UGS ou employés. Vous pouvez également définir des segments par le nombre de différentes lignes de produits offerts, ou par le rôle des perspectives, par exemple, financière, technique, ou d'affaires oriented.3.
Problèmes résolus: Combien d'affaires ou de problèmes techniques ne l'entreprise à résoudre? Est-il besoin d'un papier blanc pour chaque? Parfois, chaque «problème» a une ligne de produit distinct avec sa propre équipe de marketing; dans ce cas, traiter chaque comme un company.4 séparée. Concurrence: L'entreprise at concurrents agressifs qui publient de nombreux livres blancs? La portée et le rythme de la concurrence est un factor.5.
Budget: Combien de papiers blanc l'entreprise peut se permettre de publier et promouvoir efficacement? Si l'entreprise ne dispose que le budget pour l'un par trimestre, quatre par an peut avoir à être «assez».
Un échantillon CompanyAs vous pouvez le voir, il n'y a pas de formule soignée pour déterminer combien de livres blancs toute société vraiment Besoins. Regardons une société de l'échantillon, appelé Contextualistics. Disons Contextualistics est une startup de logiciels avec une façon plus intelligente de numériser les langues naturelles comme société English.
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